大家好，我是来自xx的柜长xx，首先非常感谢公司对我的信任，把这么重大的责任交给我，我也一定会全力以赴做好柜长
的工作引导。
每个月ma都会都会下达柜台重点工作及任务的执行，我要做的就是跟我的ba讲解任务单，把任务分解，这个月的任务是如何
得来的，讲解给ba听，然后鼓励ba超越本月的目标!
其实说到每月促进销售的方案提议和带领ba做好销售这一点的理解，我大概分成十点；这些都是我平时做销售吸取到的经验
。
（1）抓住顾客的需求，抓住顾客的消费心理，在做销售的时候一定要会黄金问法，销售是问出来的。
（2）柜台的陈列和柜台的卫生也是很重要的，柜台陈列一定要漂亮，有吸引力，柜台卫生一定要干净，整洁。假如你的柜台脏
兮兮的，也不会去你的柜台，更别说做销售了。
（3）其实我是不建议ba在推销香水的时候一个劲的让顾客闻这个闻那个，因为顾客闻多了心里就没底了，他们对味道是很模糊
的，他们在这种情况下就无从选择，所以正确的方法应该是：先询问顾客的要求，先让她闻1—2种香味，问她感觉怎么样？如果
她感觉还可以，能接受，那么你就坚持推销这两款，如果她感觉跟她所想的香味差别很大，那你就找两种和这两个香味完全相反
的味道给她闻，这样容易找到她想要的味道，成交率会很大。
（4）ba上班的时候选一款自己觉得好闻的味道（最好是畅销款）喷在自己身上，这样的话你跟顾客推销起这款香水来也是很有
自信的，顾客也会相信一点，你可以告诉顾客，我就是喷的这种，什么时候喷的，前味是什么，中味是什么，尾调是什么？这款
香水给我带来的是什么样的一个心情。说一下自己的感受，这样会更加让顾客相信！
（5）ba一定要熟知每一款香水的重要香型和1—2个卖点来打动顾客！
（6）经常会有顾客来柜台找别人身上的味道，我在哪里哪里闻到一种味道很好闻，遇到这样的顾客可以这样跟她讲：您要的味
道在我们这里不一定有，因为香味是在是太多了，凭别人的味道很难找到一模一样的味道，但以你的气质，我觉的我们这里的哪
一款香型更适合您，这样顾客一般也容易接受。
（7)ba一定要在柜台建立一个vip顾客登记本，把一些买得金额大和老顾客的电话留下，以便做活动的时候通知老顾客！
（8）合理利用赠品，赠品有时候可以带动很多销售的。
（9）ba在销售的过程中一定要学会赞美顾客，我们是在传递美，要养成良好的习惯。
（10）希望公司能在连带销售设立一个奖项，比如说连带销售2支以上奖励多少钱？3支以上奖励多少钱？。。。还有就是个人完
成进口，国产比率越高，点数就越高 ，比如达成进口比率100%提成6个点，完成120%奖励7个点，以此类推。这样可以激起我们
的员工对销售的冲刺！
要带领ba做好销售，柜长一定要把自己的销售做好，树立榜样，并且要时刻关注ba的销售进度，比如说柜员落销售目标很远
，一定要从中询问原因，找出原因，并且协助ba解决原因，柜长也要多跟柜员沟通，多交流销售技巧，这样才能把ba的销售业带
动起来！
我加入公司也有1年多了，我是看着公明店一步一步的进步，一步一步从公司的c级店走向b级店的。刚刚加入公明天虹香水
柜台，对这个柜台真的很失望，一个店月销不到1万，一个月十天抱蛋的，但是我没有放弃也没有气馁，我认为公明店香水柜台
是有很大的发展空间的，因为在公明我们没有竞争对手，这就占了一个很大的优势，而且这边有一定的消费能力，我就从中找原
因，在跟一些来买香水的顾客中了解到原来他们以前根本就不知道公明有进口香水卖，在我上班的第二个月我就找商场协商申请
了一场促销活动来宣传我们的品牌，并且连续一个月都在广播站播放我们的一个品牌的买送活动，虽然那一次促销活动做的不是
很成功，但是促销活动之后给我们带来了很多的销售，在我上班的第二个月的销售就提升到了月销2.5万，只有有努力，就一定
会有回报的，但是在我上班的第三个月人员就发生了变动，我一个人上了三个月的直落，但是月销售也一直保持在2.5万以上的
水平，直到XX年4月柜台新招了一个非常优秀的员工：罗桃丽，她非常的有上进心，对待工作也非常的认真，跟我刚刚入职的
时候的想法一样，觉的这个店非常的有潜力，在我和我对班及我们的主管共同的努力下，XX年4月份我们整个店的月销是3.6万
，很惊人的一个进步，我们柜台人员.公司及商场都很震撼我们店取得这样的成绩，同是也要感谢公司的一些奖励方案来对我们123
做好销售的一个鼓励！在之后的几个月我们店一直平稳在3万以上，在XX年11月，我们月销冲刺到了4.7万，因为那个月有做8
折的活动，在XX年1月春节也是做了4.6万，其他的几个月都保持在3.6万以上的水平，所以以后公明店要向5万冲刺，现在我新
招了一个新对班，她对待工作也非常的认真，我们及公司.商场一定会把公明店和松岗店创造的更好！我永远都记住一句话：只
要有努力，就一定会有回报！
在公明店我们现在的销售排名一直稳定在中上的水平，跟其他的销售品牌情况来比较的话，我们的香水算非常的不错了，因
为香水毕竟香水是一个可有可无的东西，不是每个人都消费的起的，卖香水就像讲故事一样，看你的故事能不能打动顾客。而化
妆品.护肤品就不一样.它们是可以改变顾客的，可以立即让顾客看到效果的。其实化妆品和护肤品的促销方案都是千篇一律的，
打折，买送等。但是有一次卡姿兰的大促真的让我刮目相看，卡姿兰的月销大概就在3万左右，但是她们4天促销竟然做了10万，
真的让我很震撼，为什么人家的促销会做的那么成功呢？我总结了以下三点：（1）促销人员的服装整齐，工衣上面卡姿兰的
logo很显眼，非常的吸引人.(2）促销人员非常的足够，20人，而且人员分配的很合理，外场放几个人，柜台留几个人，派发传
单是几个人，后备是几个人，划分的很清楚，然后把这些促销人员分成a.b.c组，哪一组当天销售最高，就有500元奖励。（3）
促销人员把现场的氛围带动起来了，无论是什么样的顾客都热情的招呼。以上三点就是我们值得学习的地方。
整个柜台大大小小的繁琐事特别的多，我做为柜长来说管理两个店又要做销售真的也很忙，但是主管管理那么多店比我们更
忙，所以ba在柜台上面遇到了解决不了的事情可以先打电话给我，我就可以帮助主管把事情的大小过滤一遍，小事情我可以解决
的，能做的了主的就帮柜台解决，我也解决不了的事情就跟主管协商该怎么样处理，这样主管也减轻了很多负担，还有我一定会
了解柜台的一些工作情况，及时跟主管反馈！
一个柜台能所进步关于柜台的人员，所以在新员工的招聘我一定会把好关，首先应聘先交一份简历留在柜台，向她提出一些
问题，看她的沟通能力怎么样，销售能力怎么样？如果觉得可以就留在柜台实习3-4天，交给她一些产品知识，看她的学习能力
快不快，还有对待这份工作是不是有上进心和责任心，假如这些都过了得话，就带她去商场给管理人员应聘，商场那一关过了，
就再交给主管和经理应聘，都过关了就带她去办理入职，还有就是公司不可能来勒一个新人就给她培训，所以柜长需要给她培训
公司的品牌和产品知识以及销售技巧还有日常工作的指引！
柜长一定要熟知公司的产品知识，从而把公司的产品知识传授给每一个ba，公司的产品知识是非常的重要，顾客来你这里买
香水，第一你一定要够专业，第二对产品一定要熟悉，第三一款产品一定要知道1-2个卖点和主要的香氛成分，还有一些香水的
小贴士！谈到服务技能，我永远都记住一点：微笑百事达，在销售的过程中一定要记住微笑.赞美.热情.专业.还有站姿一定要规
范，这是尊重顾客的一种的做法，首先用标准的欢迎语;你好，欢迎光临，说话的声音不要过大，要用少量的肢体语言和眼神交
流，这样会给顾客的印象非常好，从而才会促进销售！
我总结了我在销售当中得销售技巧有以下几点：（1）充分的利用时间，在销售的过程中要把握时间，不要磨太久，磨太久
反而给顾客考虑的时间，要当机立断给顾客做决定。(2)销售是从拒绝的时候开始的，当你派发香卡的时候，大部分顾客会拒绝
，你就可以微笑的说：试闻一下又不用钱，这样的话又可以给你一个增加销售的机会。（3）善听不如善辩，人的思想和品位都
是不一样的，当你的想法跟顾客的想法发生分歧的时候，千万不要逞一时之快而跟顾客争辩起来，这样的话你在顾客心目中得形
象会大打折扣的，就算顾客说错了，你也一定要耐心的倾听。（4）善用电话，每逢过年过节给你vip本上的老顾客发一条祝福的
短信，联络一下感情，让顾客感觉你不止把她当成顾客也把她当成你的朋友！（5）能不能让顾客成为你的忠实顾客就看售后服
务，一定在顾客买完单就会顾客一些香水小贴士！只要ba按照我上面的方法去做的话销售一定会有所提升的！
每次柜台做促销的时候都是忙得晕头转向，针对促销我要提几点意见：（1）人员不足，分配的不协调。（2）每次活动力度123
都不大，就是买送活动，吸引不到顾客。可以设立一些互动游戏.抽奖.走秀之类的活动吸引顾客眼球。但是现在的促销奖励方案
真的能很大的鼓励我们去冲刺销售，促销柜台和现场布置都非常的漂亮，做一场促销就是为了宣传我们的一个品牌.也是新品上
市的推广，在公明天虹有一场促销活动商场协助走秀的活动做的非常成功，希望公司也可以采纳！促销真的对我们的一个品牌推
广和促进销售有很大的帮助！
其实我在没做柜长之前天天都有跟主管沟通柜台的问题和提升，(1)柜台需要重新装修换柜子，毕竟我们卖得是高档产品，
柜台抵挡就体现不了我们产品的高档。(2)柜长每月都带着任务回公司开会，压力真的很大。应该柜长回公司开会将其任务交给
对班！（3）柜台经常出现断货，欠货的情况，需要的货没补，不需要的货来很多。希望公司合理安排货品的分配！（4）ba老是
以工衣未干为理由，不穿着工衣上班，所以强烈要求公司发两套工衣！（5）公司配的射灯经常坏，希望配多几个做后备！这就
是我对目前柜台存在的问题和提升的一些想法和建议！
以上就是我对工作的一个总结及工作流程.工作指引和理解和制度理解，希望以后我能带领公明店和松岗店所有柜员超越公
司下达的目标，杀入公司的a级店！谢谢!
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