文章导读：己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。……
一、与终端客户先交朋友，后做生意。
中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”，十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取像朋友一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。
二、充分尊重终端店决策人的个性作风。
每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可以。
三、要善于利用终端店决策人的优缺点。
业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这些才能投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。
四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。
有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取“曲线救国”的方式，设法与对方最亲近、最信任的人接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。
五、设法了解终端店的经营状况。
知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。
六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。
厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注意。
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我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。一次是业务开着车到某酒店联系业务。因没有按保安指定位置停车，与酒店保安发生了口角，结果本来已经答应签约合作的事情也泡汤了，而且被酒店的保安痛骂了一顿。还有一次，一个业务员想借一张复写纸，没有征得对方记帐员的同意，自己在桌子上翻找，居然被人怀疑是行为不轨，差一点闹出大乱子。这说明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节，要严格要求自己。此外，在与终端店管理层和职员层接触时，要根据对方不同的职位身份，给予不同的礼遇，对待位卑的人不要太恭敬、客气，以免引起职位高的人的反感。还有，每次都要找主管人接洽，不要给不管这项工作的人谈业务者打得火热。这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。
七、洽谈的心态要平和、方式要灵活。
在双方都有意向，坐下来洽谈合作时，业务员要调整好自己的心态，既不要操之过急，也不要轻意地答应对方的种种要求，注意运用“换位思考”的方法让对方站在自己的立场上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的词汇，更不要与对方争辨，也不要正面、呆板、直接地回绝对方的要求，要多采取迂回之术和欲擒故纵之术，让洽谈在客客气气、平平和和的氛围中进行。这样才能大大提高谈判成功率，而且会争取在洽谈中取得优势地位。
八、要认真地向终端店兑现每一项承诺。
洽谈的时候尽可能让对方感到有诚意合作，但凡是承诺的条款，包括签到合同上的口头的承诺的条件，业务员都要认真地诸项兑现。业务员既不能自作主张随意许愿，也不能在承诺的条件上打折扣，否则会影响下一步的合作，还会影响以后的结账工作。如遇到酒店不守信用的行为，要设法客气地指出来并加以纠正。
九、最好采取专业化分工与终端店接洽。
业务员的能力和时间都是有限的，一个人在一个月内要接洽数家乃至数十家店难免会出现这样那样的错误。在终端运作上如果进行一下专业分工，将会大大地提高成功率。
比如，沈阳有家经营高档啤酒的直销商，就对进店环节进行了明确分工：由业务员负责对终端店摸底排查，选择目标酒店；由谈判经理登门洽谈签约；由总经理亲自登门拜访；由业务员负责日常送货、补货、催款，由专业公关人员前去处理各种难题。结果该公司仅用了半年的时间就成功地与200多家大中型酒店建立了合作关系，几乎没有花多少进店费，仅此一项就节省进店费60万元左右。
十、洽谈接触过程中要保持良好的气度。
在整个接触、谈判交往期间，要始终与对方保持平等的人格关系，不卑不亢。尽可能通过公关手段达成合作，但即便洽谈不成功，也要保持良好的气度，“买卖不成仁义在”，不要在言语行为上让对方有不愉快、不礼貌之感。不合作照样要以友好的态度对待对方，所谓“山不转水转”，说不定第一次没有洽谈成功，几个月乃至一两年之后双方仍有合作的可能。至少为以后再公关打下一个伏笔。千万不可以把话说死，把事做绝。否则，不仅生意谈砸了，还会给自己的企业和品牌带来不好的口碑。
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