第一范文网 - 专业文章范例文档资料分享平台

外贸业务谈判技巧

来源:公关礼仪 时间:2023-06-09 本文由夏夏 分享 阅读量: 下载这篇文档 手机版
说明:文章内容仅供预览,部分内容可能不全。下载后的文档,内容与下面显示的完全一致。下载之前请确认下面内容是否您想要的,是否完整无缺。下载word有问题请添加QQ:admin处理,感谢您的支持与谅解。点击这里给我发消息
外贸业务谈判技巧论文 - 外贸业务谈判技巧

  避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the ruth”,“i‘‘ll be honest with you...”,“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”。实际上,“yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“i understand the question”的“yes”和“i‘‘ll consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如,巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“we would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说:“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的准备谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:——要谈的主要问题是什么?——有哪些敏感的问题不要去碰?——应该先谈什么?——我们了解对方哪些问题?——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。 本信息真实性未经阿里巴巴证实,仅供您参考。未经许可,不得转载。


搜索“diyifanwen.cc”或“www.diyifanwen.cc”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读,第一范文网,提供最新公关礼仪《外贸业务谈判技巧》全文阅读和word下载服务。

相关热搜:谈判技巧  外贸  业务  

本文链接:https://www.diyifanwen.cc/article/rvnh.html(转载请注明文章来源)
Copyright © 2018- 第一范文网 版权所有 最新更新 | 热门文章 | TAG专题 | 网站地图 | XML地图
声明 :本网站尊重并保护知识产权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果我们转载的作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们,我们会及时删除。
客服QQ:admin 邮箱:admin@qq.com
闽ICP备2022016491号-2
Top