群策群力，迎难而上
做好业务促发展
------房信部XX年年工作总结 XX年年是我行实现股份制改革的关键一年，是我行发展战略的落实之年，是体制与机制的变革之年，也是公开上市的关键之年。这一年，在上级行和支行党委的正确领导和全体员工的共同努力下，房信部以饱满的精神、高昂的斗志和脚踏实地的工作作风，提出了“不为困难找理由，只为成功想办法”的工作理念，解放思想，更新观念，不断创新工作方法，克服工作中遇到的种种困难，严格执行上级行和支行的各项规章制度和业务措施，围绕省分行制定的“业务发展年”、“安全运行年”等重点方针政策扎实开展工作。
一、贯彻落实上级行和支行党委关于XX年年的工作安排和要求，高度重视，密切配合支行开展各项专项治理工作。
XX年年是广东省分行确立的“安全年”，为贯彻省分行和支行党委对“安全年”的各项工作安排和要求，我部成立了“安全年”工作领导小组，制定《房信部“安全年”工作实施方案》，利用班后会的学习时间，把上级行和支行的各项会议精神、工作安排和部署及时传达给每位员工，使全体员工清楚认识当前我行的形势、任务和要求；组织全体员工学习《“安全年”工作实施方案》、《违法违纪专项治理工作实施方案》、《中国我行工作人员违规行为处理办法》等文件，开展对典型案件的学习分析和讨论，通过学习和讨论，落实案件防查制度，使全体员工从思想上认识安全防范的重要性、必要性，明确各项规章制度、加强遵纪守法观念，牢固树立廉洁自律和风险防范意识，并以此指导我部的日常工作，保证各项业务开展合法、合规；根据支行“访百家、谈百人、到百点”活动工作要求，通过个别谈心、上门拜访等形式，了解员工思想动态、协助员工解决工作、家庭等方面困难，及时掌握员工状况。
在做好各项专项治理工作的同时，我部注重培养员工的职业道德素质。今年，我部在工作中加强了员工的组织纪律性，教育员工爱岗敬业，工作中提倡员工发扬无私奉献精神，鼓励员工积极参加支行组织的乒乓球赛、篮球赛、羽毛球赛等活动，通过活动充分调动员工的积极性、创造性，发扬团队精神，增强了部门的凝聚力、战斗力，提高了部门的工作效率。
二、迎难而上，做好个人贷款营销工作，实现贷款余额止跌回升。
XX年年是我行广东省分行制定的“业务发展年”。年初，省分行向我支行下达了商业性个人按揭贷款余额新增21000万元，个人消费贷款余额新增3400万元的任务。但直至9月，各类贷款余额不升反跌，其中个人消费贷款余额比年初下降4232万元；个人住房按揭贷款余额比年初下降1789万元；个人商业用房贷款余额比年初下降799万元。业务发展不理想，主要有以下几方面原因：一是我行个人消费贷款对客户的贷款用途有较大的限制，申请资料的要求比较严格，客户不愿意到我行申请个人消费贷款；二是我行助业贷款的操作办法未能适应市场需求，助业贷款业务受到限制；三是自XX年年初省分行停止我支行开发贷款和个人按揭贷款业务经营权后，发展商未恢复与我支行合作的信心；四是我支行个人住房按揭贷款依赖性较强，业务发展不均衡；五是我行信贷政策收紧，个人类贷款准入门槛较高；六是我行按揭业务政策竞争力不足；七是受到人民银行提高按揭贷款利率影响，客户提前还款量较大。
面对困难和问题，我部采取了多种措施，扭转不利形势。
1．分清岗位，明确职责。
房信部是XX年年8月由原房地产金融客户部、个人客户部及个人银行业务部的部分岗位组建而成。部门成立后，我部马上制定的《房信部岗位设置及岗位职责方案》，根据业务分工和流程控制的需要，把前后台各岗位分设成贷款业务营销岗、公积金业务岗、贷款业务申报岗、贷款发放岗、客户服务岗、贷后管理岗、档案管理岗、综合管理岗等岗位，对各岗位的职责进行了清晰的划分，基本上达到了分工合理、职责明确、岗位制衡的目标。
2．优化业务流程，加强业务培训。
在我部业务开展过程中，发展商普遍对我支行提出提高贷款发放速度的要求。为恢复发展商与我行合作的信心，加快业务发展，我部对贷款业务流程进行了完善和优化。
首先，利用新开发的个人贷款业务系统，在贷款业务申报岗和贷款发放岗之间实现了贷款资料一次录入、共享使用、异机修改等功能，使贷款申请资料能够应用于贷款申请、合同打印、贷款发放等多个环节，避免了各岗位录入资料的重复劳动，减少出错的机会，对贷款发放流程进行了进一步的优化。
其次，在贷款业务申报岗及贷款发放岗建立贷款台账。对每笔贷款申请的收件时间、申请资料完整程度、贷款发放进度、是否退件、退件原因等进行详细的台账登记。通过建立台账，两个岗位的人员能够对贷款状态有清晰的了解，方便了发展商或客户对贷款进度的查询，也避免了由于工作失误延迟了贷款的发放。
最后，对贷款业务申报岗及贷款发放岗设定工作时限要求，加强对每笔贷款发放时间的控制，加快放款速度。
在优化业务流程的同时，我部还加强了对部门员工和合作律师事务所、二手楼宇中介公司业务人员、以及楼盘销售人员的业务培训，使其掌握我行的贷款业务知识，提高业务水平和营销技巧，为业务发展创造有利的条件。 123
3．全面清理与代理律师事务所的合作协议，规范业务经营。
房信部成立后，立刻对原房地产金融客户部与各代理律师事务所合作事宜进行了全面的清理，对未按广东省分行关于引入律师事务所代理个人住房按揭贷款业务有关要求签订协议的进行全面清理，对未审批的律师事务所立即进行申报审批，对未签订协议的进行谈判并补签协议，最后确定四所已经省分行审批同意代理按揭业务的律师事务所签订了合作协议，规范了我支行业务经营。
4．加大贷款营销力度，促进贷款业务发展。
在XX年年，为完成省分行下达的业务指标，我支行一直未放松个人类贷款的营销工作。特别是在下半年机构整合后，我部对个人按揭贷款及个人消费贷款的经营进行了统筹，加大了贷款的营销力度。具体措施如下：
（1）制定《广州支行“比服务、比效率、比质量”住房金融业务营销活动方案》，由我部牵头，其它部门、网点客户经理参加，开展“比服务、比效率、比质量”住房金融业务营销活动。
（2）部门经理带领客户经理定期对广州公积金中心和优质大楼盘进行业务营销，并对楼盘的中高层管理人员做好公关工作。
（3）关注区内金融机构的信贷
政策，向省分行寻求政策支持，制定对优质楼盘的客户贷款申请免存款流水账的操作指引，提高我支行按揭政策的竞争力。
（4）“十一”黄金周派出客户经理到重点楼盘驻点营销。
（5）制定《第四季度楼盘促贷按揭业务量预测情况表》，认真分析目前我行按揭贷款业务情况，按计划了解并掌握促贷楼盘按揭业务量情况并做好楼盘公关工作。
（6）做好新增楼盘的申报准入工作。
（7）挖掘总行及省行级VIP客户和重点行业群体客户的贷款需求，开展个人消费贷款营销工作。
5．全体员工发扬无私奉献精神，迎难而上，为业务发展做好各项工作。
为促进业务发展，完成省分行下达的各项业务指标，全体员工在XX年年都发扬了无私奉献精神，为加快贷款发放速度，自觉放弃节假日休息时间。为保证工作进度，部分员工更缩短了病后休息时间，提前回到工作岗位参加工作。
通过采取有效的措施及部门全体员工的努力，在10月末，我支行个人类贷款余额比年初止跌回升，完成了省分行下达的第四季余额新增计划的阶段性任务，且为我支行完成年底工作任务奠定了良好的基础。
三、分类别、分层次经营逾期贷款，积极拓宽不良贷款回收渠道，持之以恒开展不良贷款催收工作。
催收逾期贷款，压缩不良贷款是我支行长期工作的重中之重，也是我部的中心工作。XX年年是省分行制定的“安全年”，我部积极配合省分行的工作部署，根据我支行个人类贷款的实际情况，在实践中不断修改业务流程，形成合理、高效、完整的贷后管理流程，采取有效措施开展“压逾促降”工作。
1、分类别、分层次管理逾期贷款。我部集中经营管理着广州支行所有的个人类贷款，客户数量庞大，出现逾期贷款或不良贷款的客户也很多，而且分散，容易产生周期不良贷款的情况，不易管理。对此，我部对逾期贷款根据其贷款种类进行分类别管理，根据贷款特点采取相应的催收措施。如对个人汽车贷款，我部联合保险公司开展催收工作，对个人按揭类贷款，则明确发展商的担保责任，要求发展商协助催收。各个贷款种类均由专人负责催收。另外，我部还根据贷款的逾期情况、风险状态对逾期贷款实行分层次管理，采取相应的催收措施。如对逾期期数少、数额低的客户采用打电话、寄发催收通知书的方式催收；对逾期时间较长或还款意愿较差的客户则采取专人上门或与保险公司、发展商联合的方式催收；对经多次催收仍无明显效果或已进入不良状态的客户，我部坚决对其提起诉讼，利用法律手段最大限度地保全我行资产。通过分类别、分层次的管理方式，我部的催收工作基本上做到“一户一策”、有的放矢，取得了较明显的效果。截至11月30日止，个人类贷款质量状况比年初明显好转。特别是五级分类口径关注类贷款余额比年初下降2469万元，有效地阻止了关注类贷款向上迁徒成为不良贷款。
2、分析不良贷款特点，创新催收方式。由于XX年统计口径的变化以及以往对非应计贷款的不够重视，今年初我行个人类非应计贷款余额出现大幅度上升，严重影响了我行的资产质量。对此，我部认真分析了非应计贷款的特点，针对其易升难降的特点制定了新的跟踪式的催收措施。在催收工作中，我部催收人员通过打电话、上门等方式清收逾期欠款，并对已清还逾期贷款的客户进行长达一个月的跟踪观察，确保客户正常供款，退出非应计贷款状态。通过跟踪式催收，我部成功遏止了非应计贷款余额继续上升的势头，至11月30日，个人类贷款非应计余额比年初则下降了1112万元。
3、发挥法律诉讼的震摄力，提前介入催收工作。在以往的催收工作中，诉讼只是作为催收工作的最后一环，针对已进入次级类的不良贷款客户使用。为了加强贷款催收的力度，今年上半年起，我部对部分未进入不良贷款状态但还款能力严重不足或还款意愿差，经多次催收仍不供款的客户提起法律诉讼，提前介入催收工作。由于法律诉讼的震摄力比单纯的电话催收或上门催收都强，部分客户得知我支行将对其提起诉讼时，都尽快清还逾期欠款。法律诉讼提前介入催收工作收到了良好的效果。 123
四、全面清理个人住房贷款档案，为规范经营提供基础依据。
通过支行档案清理小组在XX年对个人住房按揭贷款档案资料的集中整理，个人住房按揭贷款档案较过去有了更规范的管理。今年，我部根据上级行档案管理的有关要求，并借鉴花都支行的经验，继续对贷款档案进行整理。由于档案数量庞大，资料内容繁杂，且档案管理要求较以往更加严格，档案管理人员经常在假日自觉加班工作。通过指派专人对新发放贷款的档案资料进行整理、归档，及时向支行会计结算部移交重要单证等措施，我部档案管理工作更趋规范化，为规范经营提供基础较好的基础。
六、“服务从心开始”，积极做好正常贷款客户的日常维护工作。
作为个人类贷款的管理部门，在上半年，我部一方面加强做好逾期贷款客户的催收工作，另一方面也做好正常贷款客户的维护工作。接受客户咨询、办理提前还款、为结清贷款客户办理清户撤押手续等，积极履行贷后管理职责。在工作过程中，我部工作人员本着支行提出的“服务从心开始”的服务理念，尽心尽力为客户解决各种问题，叶泳诗、朱春星同志更凭着良好的服务态度，为客户提供热情、耐心的服务得到了客户的赞许。 回顾XX年年的工作，我部在恶劣的经营环境中打了一场又一场的硬仗，取得了一定的成绩也存在较明显的不足，如个人信贷经营模式有待转变、营销力量有待加强、贷款发放流程仍需进一步优化、压缩不良贷款力度仍需加强、员工的工作积极性和能动性有待进一步提高等。在下一年年，我部将围绕省分行和支行的工作部署和存在的不足开展工作。具体措施如下：
一、树立以“客户为中心”的服务意识，提升服务手段，提高服务质量。
目前，广州区内金融机构在个人信贷业务方面产品大致趋同，我行在金融产品方面并无明显优势。我行要获得更多的市场份额，必须树立“以客户为中心”的服务意识，坚持以客户为先；提升服务手段，主动寻找客户，深度挖掘客户各种金融需求，让服务走出银行；优化业务流程，提高服务效率。同时，我行应在保证贷款质量的前提下，最大限度地满足客变要求，以优质服务争取客户。
二、转变个人信贷经营模式。为了个人信贷业务能够在2008年实现更大的发展，我行必须转变现有的经营模式。
1．一手楼宇按揭业务从目前由房信部独立营销的经营模式转变为房信部、公司业务部联
动营销，加大开发贷的工作力度，对我区的优质楼盘及开发土地面积达400亩以上的开发项目都想方设法争取开发贷款，网点员工成功推荐一个开发土地面积200至500亩以内的楼盘奖励5000元；成功推荐一个开发土地面积500至1000亩以内的楼盘奖励10000元；成功推荐一个开发土地面积1000亩以上的楼盘奖励15000元、律师所推荐的楼盘除参照员工的奖励外，还向省分行申报为代理按揭业务代理所，对恶性竞争的楼盘，商业按揭贷款免按揭客户律师代理费，由我支行以每笔250元的标准支付给律师事务所，采取多渠道营销的经营模式。
2．二手楼宇按揭业务：目前，我区大型楼盘已成熟，二手楼住房再交易市场活跃，交易量不断增加。同时，再交易住房办理按揭贷款金额也呈上升趋势。再交易住房按揭贷款业务比个人住房按揭贷款业务手续简便，客户对银行只要求办理方便、放款速度快。但目前我部远离洛溪、大石和祈福新村社区，难以拓展该地区的二手楼业务，而且我行办理再交易住房按揭贷款必须在抵押登记手续办妥取《他项权证》后才能放款，与客户的要求有较大的距离。我行为解决上述的问题，一方面在洛溪和祈福新村分别派驻客户经理受理二手楼按揭业务，另一方面应借鉴区内其他银行在办理再交易住房按揭贷款业务方面的措施，争取省分行批准我支行采取二手中介代理质押保证金实行过户完税费后快速放款，简化手续，提高放款速度，第三方面将二手楼按揭业务面谈、资料真实性的确认下放到网点客户经理办理，网点每受理一笔二手楼按揭业务奖励80元，发挥网点的积极性，方便二手中介代理的工作，加快按揭业务的受理速度，争取增加我行在再交易住房按揭业务的市场份额。。
3．个人消费类贷款及个人助业贷款从目前由房信部受理经办的经营模式转变为房信部经办申报审批和发放贷款及贷后管理工作，推荐网点客户经理参与贷前调查、收集相关资料，网点负责人同为经营主责任人的经营模式，即由推荐网点的客户经理受理客户申请和收集相关的资料，做好贷前调查工作，网点负责人做好复审的工作，将符合申报条件的贷款档案资料移交给房信部客户经理受理，经营主责任人审核上报省分行审批。
通过经营模式的转变改变了以往单一的经营模式，能够起到拓宽个人信贷业务的营销渠道，充分发挥个人信贷资源，充分发挥网点的优势作用。
（三）确定目标客户群体，加大投入。
要获得最佳的营销效果，目标客户群体的确定是重要的一环。特别是在个人消费及个人助业贷款的目标客户群体上，我行将重点面向收入较高且相对稳定、个人素质较好、所在行业和职业发展前景较好、对风险有较高驾驭能力的中高端客户发放贷款，包括但不限于：公务员；行业前景看好、整体实力较强的国有大中型企业、股份制企业、外资企业等的高中层管理人员；老师、医生、律师、高科技产业技术人员等特定职业的客户；网点辖内的总行及省行级个人理财VIP客户；还款情况良好的个人住房贷款客户；信用良好的信用卡客户等。在个人住房按揭贷款业务方面，对只提供公积金按揭贷款的楼盘，我部将在明年逐步退出，集中力量发展商业性个人住房按揭贷款业务。同时，加强楼盘准入申报工作，争取通过省分行对一批“乐得家”优质楼盘的准入。
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