关于一个中心三个重点的经营思想,是我在做蒙牛牛奶的时候提出来的.当时提出来的内容是以深度营销为中心,一个重点客户的管理,一个重点区域的经营,一个重点品项的经营.对于当时的市场工作是起到了很大作用了的.现在还还是秉承这一经营原则和理念.重新提到一个中心两个重点.但要对一个中心稍微作一下修改.那就是以销售利润为中心,加强一个重点客户的管理,进行一个重点区域的运作,做好一个重点产品的经营.
我们的公司才刚刚起步,一切的人力和物质资源都是有限的.因此,我们不但要依靠艰苦奋斗的精神来创造我们的物质财富.还要善于调动我们的智力资源,科学决策和有效整合社会资源.
做任何工作,我们都要有所侧重点.分清主次抓重点.19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度"帕累托提出来一个马特莱法则,也叫80:20法则.这个法则告诉我们在很多情况下，一小部分事情往往要比其他很多事情重要得多.20%的业务骨干带动80%的工作业绩；20%的重点商品、重点用户带来了企业80%的利润；将80%的资源投到重要的20%的区域和重点客户上.
一个中心三个重点也是根据80:20这个法则提出来的.有一个总体的经营思想和规划布局来指导我们的方向,这有利于我们日后工作的开展和进行.
关于一个中心
以销售利润为中心
我们是一家刚刚起步的公司,正处于艰苦创业的关键时期.我们目前最大的目标和战略就是如何活下去,并在活下去的同时寻找机遇谋求发展.要活下去公司的利润是关键.所以我们必须要以公司的销售利润为中心.一切的工作都要围绕着公司的销售利润来进行.这是未来几年公司的根本和核心战略.
关于三个重点
加强一个重点客户的管理,进行一个重点区域的运作,做好一个重点产品的经营.
我们要增加我们的销售收入就必须增加我们的销售量,要增加我们的销售量就必须加强重点客户的合作与管理.把资源重点投入到这一块.聚焦集中资源,进行单点卖力的提升.做好这20%的终端客户,我们80%的销售量就有了保证和着落了.这是保证销售量和提升销售量的一个重要策略.也是下一步的重点工作之一.
对于区域市场的开发和经营我一惯反对四面出击和村村点火处处冒烟的做法.集中优势兵力，各个击破市场;聚焦集中资源,重点突破市场.是我所一贯主张和倡导的.去年珠海中富集团推出的富山矿泉水就是到处开发市场,把战线拉得太长而失败的.当时我就预见了他们最终的结果.我们不要走别人的老路重蹈覆辙.集中优势兵力，各个击破市场;聚焦集中资源,重点突破市场.做市场就像打仗一样,胜利是一枪一炮打出来的不能贪大求全.市场要一块一块的做,客户要一个一个的争取.打一场市场持久战是我们必须坚持的全局性战略,但是在我们坚持久战的同时必须加快开发市场的步伐.攻下一个市场然后规范下来.再去做下一个市场.一步一步的滚动向全局市场推进发展.
我们公司目前的产品品项多产品结构复杂.必须要根据市场的需要和公司毛利及发展的需要进行适当的产品结构调整.把毛利高的产品作为我们重点向市场推广的对象,对不赚钱的产品进行适当的淘汰.并积极向外界引进优质和高毛利产品来经营和销售.经营好重点产品我们才能获得更多和更丰厚的商业利益.也才能发展和壮大自己.
对于一个中心三个重点的经营思想和规划布局的计划原则,并不是固定不变的,还要根据不同的时期和需要不断的进行修改和完善.同时也希望大家提出批评和意见.
(二零零八年三月十四日)
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夏夏