尊敬的各位领导、各位评委：
大家好！我是市场部的***。很高兴有这样一个机会，和大家汇报一下我们的大客户管理工作。我发言的题目是《明确目标，强化管理，提升素质》。
经济学中有一个著名的“二八法则”，即企业80％的收入来自于20％的产品。引申过来放在我们的营销工作中就是80％的销售是卖给20％的客户。而这20%的客户就是我们真正意义上的大客户。面对日益激烈的市场竞争，开发大客户无疑是提升销售业绩的重要举措，是我们市场部重中之重的工作环节。回顾XX年的工作，我们在大客户管理上迈出了坚实的一步。在我们325台的销售业绩中，大客户占比为***，而且我们还与***、***等客户建立了良好的关系，培育了忠诚的客户群体。这些成绩的取得，得益于以下几方面的工作：
一，以明确目标为本，量化工作内容
目标是行动的先导，也是做好大客户管理的前提。只有使大家都明确努力的方向，才能将工作引入良性发展的轨道。我制定市场部的工作目标遵循了科学、合理的原则，就是要使目标“蹦一蹦就够得着”。如果目标订的偏松，多数人轻而易举就可完成，就难以实现最佳业绩；相反，如果目标订的偏紧，脱离现实实际，大多数人无论怎样努力也完不成，结果也是事与愿违。所以我将目标定为基本目标和奋斗目标，并进行了目标的量化分解，强调销售从零开始，将责任具体落实，取得了较好的效果。
二，以强化管理为根，优化工作流程
一株大树，只有深深地植根于沃土，才能枝繁叶茂，生机无限。如果把大客户管理比做大树，那么科学规范的管理，就是肥沃的土壤，在强化管理方面，我做到了：
首先，重视基础管理工作，以管理促发展。针对市场部存在的责任不清，影响工作效率的现象，我在原有的基础上，进一步把制度建设作为突破口，制定科学、可行的管理制度，制定相应的工作流程和业务表格，编制管理手册，把各项工作纳入了制度化管理、程序化运作的轨道。
其次，加强团队建设，以合力制胜。“小成绩靠个人，大业绩靠
团队”。大客户的管理，靠的不是优秀的个人，而是高效的团队。所以，在工作中我深入宣传企业文化，增强大家对企业文化的认同感和自身的归属感。另外，我注意和大家多交流、勤沟通，多组织大家喜闻乐见的活动，使大家在工作中既有比赛、争锋的气势，又有有团结、互助的意识，增强了团队凝聚力和战斗力。
三，以提升素质为魂，强化工作效果
市场部的业务人员是直接面对客户，与客户零距离接触的人，业务员能力的强弱直接影响公司的形象和业绩。去年，市场部人员变动较大，一些老业务员离职，新业务员对大客户业务不熟悉，出现了青黄不接的现象，如何解决呢？
首先，加强培训，不断提升营销人员的业务能力。我着重加强了对新业务人员的培训工作，使新业务人员能尽快熟悉大客户业务。我们的培训每周一次，从未间断。除了对业务人员进行车型、业务知识的培训及一对一的业务辅导外，我还特别注重培养新业务员崇高的职业道德、良好的工作习惯、高超的销售技巧。注重提高他们理解客户需求的能力、人际沟通谈判能力和自我管理能力，使他们尽快成为工作中的行家里手。12
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