谈判的开局阶段

　　在谈判处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。下面小编整理了谈判开局案例分析，供你阅读参考。

谈判开局案例分析篇1

　　巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

　　等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

　　案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

谈判开局案例分析篇2

　　中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进

　　在谈判中，无论在谈判的哪一个阶段，你的任何一个表现都可能决定你是否取胜，下面是小编为大家整理的谈判的各个阶段的技巧，希望对大家有用。

谈判开局

一、开出高于预期的条件

　　你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。

　　你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，永远后悔。

二、永远不接受第一次报价

　　反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他?

　　稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了115万元，而那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。你怎么也应该还个价，比如说130万元，说不定最后120万元成交，那个人还比115万元买回去兴奋得多。这就是谈判，你还是要有套路，按照套路来。

三、不在被迫情况下出价

　　你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向

　　下面是小编整理的一些关于成功谈判的资料，供你参考。

　　成功谈判的阶段一：营造良好的谈判气氛

　　1、 会谈前各自的经历：曾到过的地方、接触过得人等等。比较轻松的话题还有，球赛、新闻等等。

　　2、 私人问题，你周末怎么过的

　　3、 对于彼此有过交往的，可以先叙谈一下以往经历和共同获得的成功。

　　找话题

　　1、 由对方名片中找话题。

　　2、 从对方的房间、公司环境引出话题。

　　3、 从自己在报纸中见到关于对方消息展开话题

　　4、 以介绍人为话题，可以利用介绍人来和对方拉近关系，

　　5、 选择对方感兴趣的事或新闻

　　话题禁忌

　　1、 不要对某一个话题刨根问底，穷最不舍

　　2、 不要追问对方的私事、家庭

　　3、 个人的思想、观点不同，对政治看法也大相径庭，避免伤和气。

　　4、 对于自己比较擅长、且引以为骄傲也尽量避免涉及，唯一良策是少说为佳。

　　成功谈判的阶段二：充分有效的信息交流

　　在告示阶段的主要工作是陈述己方观点，提出己方条件和要求，并听取对方陈述其观点、提出其条件和要求。

　　1、 开场陈述，这时必须把我方观点向对方阐明，而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。要独立把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对

　　法律谈判是一门技术，是谈判者对法律谈判知识的表达与运用，它是让人生存的本领下面小编整理了法律谈判准备阶段，供你阅读参考。

法律谈判准备阶段篇1

　　一、谈判前的充分准备

　　(一)确定谈判态度

　　在法律谈判中，我们所面对的谈判对象多种多样，要笃而论之，不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体，世界上没有两片一模一样的树叶，也没有一模一样的人，我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我们谈判时所要采取的态度。

　　当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时，这就显示出维持关系的重要性了，在谈判时，我们对人和问题，就要采取较为温和的态度，适时做出一定的让步，有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时，可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式，这属于硬式谈判。但在很多情况下，谈判过程中不会单一地选择谈判态度，要根据实际情况不断改变自己的态度。

　　法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度，如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时，可能更多的是采取让步的心态，有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时，我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判

　　饭店的预约

　　在西方，去饭店吃饭一般都要事先预约，在预约时，有几点要特别注意说清楚，首先要说明人数和时间，其次要表明是否要吸烟区或视野良好的座位。如果是生日或其他特别的日子，可以告知宴会的目的和预算。在预定时间到达，是基本的礼貌。再昂贵的休闲服，也不能随意穿着上餐厅、吃饭时穿着得体是欧美人的常识。去高档的餐厅，男士要穿整洁;女士要穿套装和有跟的鞋子。如果指定穿正式的服装的话，男士必须打领带，进入餐厅时，男士应先开门，请女士进入。应请女士走在前面。入座、餐点端来时，都应让女士优先。

　　入座有讲究

　　最得体的入座方式是从左侧入座。当椅子被拉开后，身体在几乎要碰到桌子的距离站直，领位者会把椅子推进来，腿弯碰到后面的椅子时，就可以坐下来了。用餐时，上臂和背部要靠到椅背，腹部和桌子保持约一个拳头的距离。两脚交叉的坐姿最好避免。

　　点酒的学问

　　在高级餐厅里，会有精于品酒的调酒师拿酒单来。对酒不太了解的人，最好告诉他自己挑选的菜色、预算、喜爱的酒类口味，主调酒师帮忙挑选。主菜若是肉类应搭配红酒，鱼类则搭配白色。上菜之前，不妨来杯香槟、雪利酒或吉尔酒等较淡的酒。

　　上菜的次序

　　正式的全套西餐上菜顺序是：①前菜和汤②鱼③水果④肉类⑤乳酪⑥甜点和咖啡⑦水

　　降低采购成本是采购主管的主要工作目标之一，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有完善的规划( plan)。下面小编整理了采购谈判：采购谈判的“规划”，供你阅读参考。

　　采购谈判：采购谈判的“规划”如下：

　　1.预测

　　(1)尽早从供应商处得到协助

　　供应商对产品比较了解，因而可要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。

　　(2)使用量预测

　　收集过去使用量的资料，作为将来订购量的参考。同时有了过去及将来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。

　　(3)掌握特殊重大事件

　　如能掌握有关自然灾害、关税、法令、运输状况等重大事件的信息，将可更准确地预测合理价格，并在谈判桌上居于优势地位。这些重大事件除了从报纸杂志处得知外，也可从销售人员处得知。

　　(4)注意价格趋势

　　①过去供应商产品项目价格上涨的情况，如何时、上涨幅度、通报方式等。

　　②比较供应商的价格上涨模式与该产业的整体模式是否协调。

　　2.分析

　　(1)如何建立报价系统

　　利用专业成本分析师进行成本分析，借以估算底价。

　　(2)如何比价

　　①价格分析

　　根据相同成分或规格的产品比较其价格或服务。

　　②成本分析

　　将总成本分为细项

　　基层公务员因为工作的需要，经常需要代表自己所在的单位、部门，与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈，以便维护各自一方的利益，并就某些问题达成一致。比较正规的工作性洽商，即可称之为谈判。

　　所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

　　从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

　　一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

　　一、谈判的地点

　　    在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

　　（一）谈判分类

　　假如按照谈判地点的不同来进

　　在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。下面是小编为大家收集关于销售谈判技巧与电话谈判的艺术，欢迎借鉴参考。

　　奇怪的压力

　　提起魔术我们会首先想到大卫·科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷所思，他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。

　　我认为谈判有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价;明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢?唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。

　　下面我们一起来揭开他们的秘密。

　　某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重

　　叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

　　1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

　　4.叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

　　5.叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

　　商务仪式是指在一定场合举行的具有既定程序、业已社会规范化了的商务活动。这类活动的目的是通过组织周密、讲求效率的礼仪形式赢得业界交际对象的好感，扩大组织方的知名度和美誉度。谈判礼仪亦是商务礼仪的一个重要组成部分。

　　出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手?在谈判中达到双赢的目的?下面小编整理了双赢的谈判的相关知识，供你阅读参考。

如何实现双赢的谈判01

　　“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

　　“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

　　从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

　　一、 谈判的最高境界——双赢

　　1 谈判无处不在

　　2 单赢谈判的局限

　　3 双赢谈判的终局——皆大欢喜

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