法律谈判的基本技巧
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法律谈判的基本立场
作为站在纠纷解决和商业交易最前沿的律师,应当怎样去应对各种各样的谈判呢?下面是小编为大家收集关于法律谈判的基本立场,欢迎借鉴参考。
1、法律谈判是代理谈判,谈判者并不享有决定权
按《律师法》第三十条规定,“律师担任诉讼法律事务代理人或者非诉讼法律事务代理人的,应当在受委托的权限内,维护委托人的合法权益”,因此,对于当事人未授权的,律师无权替代当事人作出决定。事实上,愈是复杂的谈判,因为可被完全预见的情形会愈少,变数就愈多,事先作出和得到这种特别授权就愈发困难。很多情况下,即使有当事人的特别授权,从审慎行事的角度出发,如果不是存在通讯或其他障碍,多数律师仍会在一些重大决定上征求当事人的意见,而不会轻易处分当事人的实体权利。因此,在法律谈判中,享有决定权的是当事人,而不是代其谈判的律师,请记住,这是法律谈判有别于一般谈判的最根本区别。
2、律师不是当事人,律师与当事人可能存在认知和价值观冲突
律师应当忠于他的当事人,以当事人为中心,这一点丝毫没错。但如果当事人的利益需求的确是荒唐的,在律师判断出对方已不可能接受,或法律不可能支持这种荒唐的要价后,律师应当与当事人就调整他的需求进行磋商,并委婉而坚定地给出自己的意
谈判基本技巧之数学解题模型
说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗.嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突.而谈不定,工作就一定搞不定.
基本的谈判解题模型,包括了以下几种:
(一)利益交集法:
这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步.
这一方法的精随在于「不谈立场,而谈利益」.这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求.
举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,
是希望公司利润不变.再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做.有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题.
(二)集体挂勾法:
假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着
谈判的双赢技巧
要实现双赢的局面,那么谈判者要在双赢过程中找到思考的 许多共性。下面小编整理了谈判如何双赢的技巧,供你阅读参考。
谈判的双赢技巧01
(一)按对手的态度制定策略
1、合作型谈判对手的策略
在商务谈判中,对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响,而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识,注意谈判双方的共同利益,渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略,是因势利导,在互利互惠的基础上尽快达成协议。
(1)满意感策略:针对合作型谈判对手实施满意感策略,旨在使对方感到温暖,促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
(2)时间期限策略:商务谈判种类繁多,规模不一,但从时间发展进程上分析,却都具有某些共同之处。例如,不管谈判怎样曲折和困难,所有的谈判都会有个结局。又如,谈判双方常常是在谈判临近结束之前,才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地明确谈判的结束时间,以促使双方在互利互让的前提下,及时和圆满地结束谈判。
不合作型谈判对手的策略
不合作型谈判对手的主要特征:
一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场,而不注重谈论实质问题;
二是不断地抨击对方的建议,而不关心如何使双方的利益都得到维护;
三是将谈
谈判技巧
许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时,才意识到文化差异的影响。从其他文化中学习一些谈判策略,可以减少跨文化谈判的风险,并提高你在本国谈判的技巧。
你是一个典型的美国式谈判者吗?对于其他文化的谈判风格你了解多少?试想,如果遇到以下情形,你会作何反应?
例 1: 你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后,你才收到准确信息,知道这个厂商有质量问题,尤其是它将给你生产的自行车,可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?
a. 你立刻去工厂检查质量问题。你告诉厂长,自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。
b. 你去工厂测试几辆自行车。然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈。之后你就问:"是不是所有的自行车都会发出咯吱声?这声音对于买方是否是个问题?"然后你再离开。
例2: 你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你需要和你最大的客户重新签一个合同,并商谈一个高一点的价格来支付上升的成本。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?
a. 你与客户见面,冷静地向对方解释,一些不可避免的原因影响到你的原材料成本,并着重陈述事实,然后要求重新商讨价格。
b. 你与客户见面,表达你个人以及
法律谈判类型
谈判有着悠久而漫长的历史,自人类社会的存在以来,谈判就存在于社会交往的活动中。随着社会的进步与发展,人类的交往也越来越频繁,不可避免的引起许多法律关系,法律谈判已经成为我们生活中不可或缺的一部分。下面小编整理了法律谈判类型,供你阅读参考。
法律谈判类型篇1
一般分为三种,目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”(competitive)、“合作型”(cooperative)和“问题解决型”(problem?solving)。每一种都对应着相应的策略。
这些策略不是仅适用于特定的情形,而是可以交替使用的。
(1)竞争型法律谈判
有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判,所谓“零和”(zero?sum),就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的;在该状态下,因为资源有限而且只能在两方之间分配,所以必然导致一输一赢。
“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧,谈判者必须提出利益分割的解决方案。”
门克尔—梅多(Menkel?Meadow),1984年
所以,竞争中的谈判者不愿做出让步,因为失去地
法律谈判认识
法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式,是法治社会建设的一项重要指标。下面小编整理了法律谈判认识,供你阅读参考。
法律谈判认识篇1
谈判这门课程不像民法、国际商法、公司法或者仲裁等课程那样,具有一套较为周密的理论体系,谈判是一门综合性课程,旨在培养大家综合性的解决实际问题的能力,即培养大家充分运用自己已有的知识、已有的生活经验来从事法律工作的能力。它不解释公司、公司章程的概念,也不解决bond/debenture/equity的异同,像公司法课程那样,它需要综合利用自己的各种智慧、才能、经验、知识具体解决某一个实际问题,是我们在学校学到的众多知识和能力的综合利用。
谈判往往不独立存在,而是其他法律方式的一部分,如可能存在于诉讼或仲裁工作中。通过谈判课程的学习,希望大家一方面能了解和掌握与谈判相关的基础知识,另一方面也要学会谈判的基本技能和技巧。现在市面上有很多关于谈判的教材,其讲授者也很多,大多数人往往把谈判当做一门艺术、一种技巧性的东西来研究。我今天将给大家讲述一些我自己亲身经历的案例,我所举的事例都是根据我获得的直接经验总结而来的,其中可能会有少许片面性——研究生一定要学会辨别片面性,
销售谈判技巧与电话谈判的艺术
在电话中你无法获悉对方的表情或体态,很难辨别对方面对每个议题的态度,所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见,在双方意见统一后再进入另一个环节,切勿担心对方拒绝而加快语速,而不顾对方的感觉。下面是小编为大家收集关于销售谈判技巧与电话谈判的艺术,欢迎借鉴参考。
奇怪的压力
提起魔术我们会首先想到大卫·科波菲尔,他的魔术表演简直是匪夷所思,他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的,之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧,相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽,却基本上很难如愿,但这丝毫不会影响人们对魔术的热情,这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。
我认为谈判有时也像魔术一样的神奇,明明是你占据着绝对的优势,可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价;明明是对方承受着巨大的压力,但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大,这是为什么呢?唯一的解释就是你的对手比你更有经验,他们更懂得如何使用技巧。
下面我们一起来揭开他们的秘密。
某家电连锁店是你公司的重点客户,近几年他们不断地拓展新市场,开店数居全国第一,尤其在今年,你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重
商务谈判的技巧
即使在谈判陷人僵局的时候,也不要轻易让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉,你怎么知道对方一定不会让步呢?
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备,以适应谈判场上变幻莫测的各种情况,不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用,这是让步策略的基本意义,而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。
充满自信,但必须谦虚。
保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。
双赢的谈判才是成功的谈判。
在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的
谈判中回答的技巧
与提问相伴的,就是答,问与答构成了人们语言交流的重要形式。谈判中的问答,更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。通常,同样的问题会有不同的回答,而不同的回答又会产生不同的谈判效果。而在某种意义上甚至可以认为,不会回答,就等于不会谈判。因此,与“问”相似,“答”也要讲究原则和技巧。下面是小编为大家收集关于谈判中回答的技巧,欢迎借鉴参考。
一、不要彻底回答
不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问:“你们对这个方案怎么看,同意吗?”这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说:“我们正在考虑、推敲……”。
二、不要马上回答
对于一些问话,不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟,就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。
三、慎重回答尚未理
谈判中的陈述技巧
谈判中的主要内容就是陈述,陈述也是实现谈判目的的最重要手段。实际谈判过程中,谈判者都必须对自身严格约束,不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河,又不能把对方想知道的情况坦诚相告,而且还要准确地表达自己的观点与见解,并表达得有条有理、准确适宜。下面是小编为大家收集关于谈判中的陈述技巧,欢迎借鉴参考。
(1)转折语
转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一,谈判中如遇到问题难以解决,或者有话不得不说,或者接过对方的话题转向有利于自己的方面,都要使用转折用语。
例如:“可是”,“但是”,“虽然如此”,“不过”,“然而”等,这种用语具有缓冲作用,可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪,又可以使问题向有利于自己的方向的转化。
(2)解围语
当谈判出现困难,无法达成协议时,为了突破困境,给自己解围,可以运用解围用语。
例如:“行百里者半九十,最后的阶段是最难的啊!”“这样做,肯定对双方都不利。”等等。这些解围用语,有时能产生较好的效果,只要双方都有谈判