影响商务谈判的因素及对策

　　在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面小编整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。

影响商务谈判的因素：文化因素

　　国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。

　　在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。

　　文化价值观把注意力导向较重要

　　有意无意的强迫，使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益。下面小编整理了商务谈判僵局应对策略，供你阅读参考。

商务谈判僵局应对策略01

　　1、确定谈判态度

　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

　　2、充分

　　商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会获取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面小编整理了商务谈判的要素及特点，供你阅读参考。

商务谈判的要素：谈判十要素

　　风格

　　谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

　　迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

　　妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

　　规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

　　合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

　　竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

　　与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

　　强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

　　作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mod

　　即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?

　　任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

　　充满自信，但必须谦虚。

　　保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。

　　双赢的谈判才是成功的谈判。

　　在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的

　　商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判的要素有哪些?下面小编整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。

商务谈判的要素：商务谈判三要素

　　企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避免自己跟商务机会擦肩而过。但是由于不能妥善处理商务谈判之中的逻辑关系，而给自己造成遗憾或者让自己蒙受损失的情况每天都在发生。在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。

　　所谓专业实力是需要层层包裹精心呵护的东西，是每家公司都在孜孜以求的核心优势。

　　比如你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业经验，你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板，团队成员之间配合的默契与紧密程度是否有待提高，专业经验、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。

　　比如你的平台展示与管理功能是否足够完善，流程是否足够清晰高效，避免所可能发生的资源浪费与力量掣肘，绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能达到和谐统一。

　　比如你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是

　　随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?下面小编推荐浅谈商务谈判，帮助大家掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

　　【关键词】商务谈判 原则 要领 策略

　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找

　　销售与谈判技巧有很多，这需要销售人员在实践中不断的学习和积累，再不断的溶于实践，才能不断的提高自己的业务能力。那么商务谈判技能有哪些?下面小编整理了商务谈判技能，供你阅读参考。

　　商务谈判技能：问的技巧

　　针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

　　谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。

　　比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?

　　原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。

　　其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因

　　谈判归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。那么商务谈判类型有哪些?下面小编整理了商务谈判类型，供你阅读参考。

商务谈判类型：分配式谈判

　　在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

商务谈判类型：整合式谈判

　　在整合式谈判中，各方进行

　　谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古有之，美国著名谈判理论家荷伯科恩先生曾经说过：“世界是张谈判桌，万事均可谈判。商务谈判原则有哪些?下面小编整理了商务谈判原则，供你阅读参考。

商务谈判原则：五项基本原则

　　1. 知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃可全。

　　制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。

　　2. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

　　这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。

　　3. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

　　不可胜在己，可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。

　　4. 能因敌变化而取胜者，谓之神。

　　《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避

　　“谈判”两字拆开就是“言炎半刀”四个字，“言炎”好理解，指的是唇枪舌战、面红耳赤;“半刀”指的是锋利无比、锐不可当。那么商务谈判要素有哪些?下面小编整理了商务谈判要素，供你阅读参考。

　　商务谈判要素：风格

　　谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

　　迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

　　妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

　　规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

　　合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

　　竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

　　与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

　　强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

　　作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对