商务谈判的语言技巧的文献综述

　　成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

　　一、针对性强

　　在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

　　针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

　　二、方式婉转

　　谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

　　要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

　　三、灵活应变

　　谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

　　四、无声语言

　　商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里

　　即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?

　　任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

　　充满自信，但必须谦虚。

　　保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。

　　双赢的谈判才是成功的谈判。

　　在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的

　　多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。商务谈判的倾听技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判的倾听技巧，供你阅读参考。

商务谈判的倾听技巧：多听少说

　　多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Plea

　　商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。下面小编整理了商务谈判语言的相关知识，供你阅读参考。

商务谈判语言的类别

　　商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型。

　　(一)按语言的表达方式分为有声语言和无声语言

　　有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。

　　无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。

　　(二)按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等

　　1.专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语;在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。

　　2.法律语言。它是指商务谈判业务

　　在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。下面小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。

　　商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用

　　1.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

　　商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

　　1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

　　商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、

　　在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不意味着在其他同样类型的谈判僵局中也适用。下面小编整理了商务谈判僵局的技巧，供你阅读参考。

　　商务谈判僵局的技巧1.用语言鼓励对方打破僵局

　　当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

　　对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

　　叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过

　　在商务谈判中要怎么运用谈判技巧呢?商务谈判中运用的技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中运用的技巧，供你阅读参考。

商务谈判中运用的技巧：肢体语言技巧

　　1、点头表示同意或意见分歧

　　稍微点头可能会有两种不同的意思传达，这取决于谈话的气氛。当谈判进展顺利，点头表明你的赞同。但当谈话变得有点细微甚至很有争议时，点头则弥漫了紧张的氛围。

　　注意：使用这个动作时，请保持目光对视，表明你正在听但仍然坚定自己的立场。

　　2、不要有过多的手势

　　研究表明，当一个人在说话时，使用手势可以帮助他更清楚地思考，但要保持你的手势与语气一致。例如，当你说到重点的时候，伸手指会显得很自然。但在许多情况下，这个手势会产生一种压迫感。请尽量避免这种手势，或者你可以模仿奥巴马总统，把拇指和食指捏在一起强调某些词，但没有敌意。

　　3、张开双臂是敞开心胸的信号

　　开放的姿势能够传达你冷静的思维。除非有意识地让你的手臂和手保持一个姿势，不然会让你看起来像坐立不安，过多的手臂和手势反而起到反作用。值得注意的是,如果你的胳膊和腿交叉，即使这是你最舒适的首选姿势,但你的谈话对象很可能将其解释为一个信号,表明你不想对他们说什么。如果要证明你敞开心扉，请注意双手之间的距离。

　　4、适当的

　　谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。商务谈判中的沟通技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的沟通技巧，供你阅读参考。

商务谈判中的沟通技巧：九种沟通方法

　　第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。

　　有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

　　第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

　　在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下

　　谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中， 我们不仅要听其言，而且还要观其行。人的举止包括身体动作、手势、面部表情等等。下面小编整理了国际商务谈判中看的技巧，供你阅读参考。

国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的信息

　　1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受 通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣;低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都失去了兴趣。

　　2.眨眼频率有不同的含义正常情况下，一般人每分钟眨眼5次～8 次，每次眨眼一般不超过1秒钟。如果每分钟眨眼次数超过5次～8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，做出不停眨眼的动作。在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越，因而对对方不屑一顾。

　　3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现

　　据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员已填好的报关表时，还要再问一句：“还有什么东西要申报吗?”这时，

　　判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、 难以预料的， 把握谈判语言的灵活性， 提高谈判的应变能力， 商务谈判中的说的技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的说的技巧，供你阅读参考。

商务谈判中的说的技巧：语言技巧运用

　　(1)谈判中的提问与回答的技巧首先， 在提问时应注意以下几点：

　　提问者要事先准备好问题。 用最精炼的语言将问题进行归纳并提出， 同时要顾及对方的反应。

　　要选择合适的提问方式。 根据谈判的氛围， 适合地选择提问方式， 可以引导转变对方思路， 控制谈判的方向。

　　掌握好提问的时机， 可有助于谈判的进行。

　　握好提问的态度。 提问时态度要平和有礼， 让对方感受到你的诚恳， 提出问题后应等待对方回答， 尽量避免唇枪舌战。

　　某种意义上讲， 在谈判中， 有时回答比提问更重要， 不会回答，就等于不会谈判。 因此， 谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。 主要有以下几点：

　　掌握好回答的速度。 回答问题之前， 要给自己留有思考的时间， 搞清对方提问的真实意图， 再决定自己的回答方式和范围， 并预测在己方答复后对方的态度和反应， 考虑周详之后再从容作答。

　　回答时要有所保留， 不要彻底回答。

　　谨慎回答尚未弄清楚的问