国际商务谈判中的技巧与策略分析

　　在国际商务谈判中，从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。下面小编整理了国际商务谈判中的策略，供你阅读参考。

　　国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

　　1.设计不同的谈判团队

　　谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

　　倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。

　　总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。

　　善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

　　2. 谈判的

　　报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，商务谈判策略与技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判策略与技巧，供你阅读参考。

　　商务谈判策略与技巧1.报价时机策略

　　报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。

　　商务谈判策略与技巧2.报价的表达策略

　　谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面小编整理了国际商务谈判技巧，供你阅读参考。

　　兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

　　具体可以通过以下方法达到：

　　1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大&rdqu

　　“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。除此之外，商务谈判中有哪些结束策略?下面小编整理了商务谈判中的结束策略，供你阅读参考。

商务谈判中的结束策略：拖延战略

　　商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：

　　清除障碍

　　这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。

　　柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

　　柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南

　　在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。下面小编整理了商务谈判策略案例分析，供你阅读参考。

　　商务谈判策略案例分析

　　Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

　　公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二

　　谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中， 我们不仅要听其言，而且还要观其行。人的举止包括身体动作、手势、面部表情等等。下面小编整理了国际商务谈判中看的技巧，供你阅读参考。

国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的信息

　　1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受 通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣;低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都失去了兴趣。

　　2.眨眼频率有不同的含义正常情况下，一般人每分钟眨眼5次～8 次，每次眨眼一般不超过1秒钟。如果每分钟眨眼次数超过5次～8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，做出不停眨眼的动作。在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越，因而对对方不屑一顾。

　　3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现

　　据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员已填好的报关表时，还要再问一句：“还有什么东西要申报吗?”这时，

　　在商务谈判中要怎么运用谈判技巧呢?商务谈判中运用的技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中运用的技巧，供你阅读参考。

商务谈判中运用的技巧：肢体语言技巧

　　1、点头表示同意或意见分歧

　　稍微点头可能会有两种不同的意思传达，这取决于谈话的气氛。当谈判进展顺利，点头表明你的赞同。但当谈话变得有点细微甚至很有争议时，点头则弥漫了紧张的氛围。

　　注意：使用这个动作时，请保持目光对视，表明你正在听但仍然坚定自己的立场。

　　2、不要有过多的手势

　　研究表明，当一个人在说话时，使用手势可以帮助他更清楚地思考，但要保持你的手势与语气一致。例如，当你说到重点的时候，伸手指会显得很自然。但在许多情况下，这个手势会产生一种压迫感。请尽量避免这种手势，或者你可以模仿奥巴马总统，把拇指和食指捏在一起强调某些词，但没有敌意。

　　3、张开双臂是敞开心胸的信号

　　开放的姿势能够传达你冷静的思维。除非有意识地让你的手臂和手保持一个姿势，不然会让你看起来像坐立不安，过多的手臂和手势反而起到反作用。值得注意的是,如果你的胳膊和腿交叉，即使这是你最舒适的首选姿势,但你的谈话对象很可能将其解释为一个信号,表明你不想对他们说什么。如果要证明你敞开心扉，请注意双手之间的距离。

　　4、适当的

　　谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。商务谈判中的沟通技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的沟通技巧，供你阅读参考。

商务谈判中的沟通技巧：九种沟通方法

　　第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。

　　有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

　　第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

　　在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下

　　倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中倾听的技巧，供你阅读参考。

商务谈判中倾听的技巧：倾听要专心致志、不能心不在焉

　　在商务谈判中专心致志倾听，就是要求谈判人员在听对方陈述时要聚精会神，同时，还要以积极的态度去倾听。要做到专心致志，就要避免出现心不在焉、“精神溜号”的现象发生。即使是双方已经很熟悉，也不能充耳不闻，万万不可将注意力分散，因为万一对方表述的内容为隐含意义时，没有专心致志就会造成没有领会到对方的意图或理解错误，会造成理解偏差。精力集中地听，是商务谈判中最基本、最重要的问题。心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。也许恰是在这个时候，对方讲话的内容与你理解的内容有偏差，或是对方传递了一个重要信息，使你没有理解或理解错误，因此，在商务谈判中必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话，并用积极的态度去听，而不是消极

　　更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。下面，小编和大家一起学习商务谈判的内容。

　　谈判策略的类型1：个人策略和小组策略

　　根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔·B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。

　　个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔·B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

　　小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。

　　谈判策略的类